Endeavor Webinar: Gọi Vốn Trong Thực Tại Mới

June 2,2020

Khi các doanh nhân khởi nghiệp trong giai đoạn tăng trưởng phải vật lộn với những điều bất định trong tương lai, việc cận nguồn vốn đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Endeavor đã trò chuyện với bốn nhà đầu tư từng là nhà điều hành doanh nghiệp – Reid Hoffman (Greylock), Martin Escobari (General Atlantic), Nico Szekasy (Kaszek Ventures) và Shailesh Rao (TPG Growth trước đây) – để thảo luận về các cách làm tốt nhất và các bí quyết vượt khủng hoảng.

Reid, Martin, Nico và Shailesh từng nắm quyền điều hành các công ty trong giai đoạn tăng trưởng nhanh chóng, IPO và mua bán sáp nhập thành công. Họ cũng đã phải trải qua hai cuộc suy thoái và gặp khó khăn trong việc gọi vốn.
Bốn diễn giả đã tham gia chuỗi các sự kiện về chiến lược giúp doanh nhân vượt qua khủng hoảng — dưới đây là những thứ họ chia sẻ với các Doanh nhân Endeavor về gọi vốn trong thực tại mới.

Lên bảng cân đối kế toán

Trong môi trường hiện nay, tiền mặt là số một. Một số công ty đã may mắn chốt được vòng gọi vốn vào tháng 1 và tháng 2, trước khi cuộc khủng hoảng diễn ra. Tuy nhiên, nhiều người khác đã không may mắn như vậy. Việc gọi vốn trong các quý tiếp theo sẽ đặc biệt khó khăn, vì vậy việc xử lý dòng tiền và mở rộng thời gian sống sót trước khi hết tiền (runway) là chìa khóa.

Đảm bảo 18 tháng thời gian sống sót trước khi hết tiền. Hãy thay đổi cấu trúc chi phí của bạn để mở rộng runway. Hãy ra soát từng hạng mục – mọi thứ đều có trên bàn đàm phán, Nico, đồng sáng lập MercadoLibre, hiện đang điều hành quỹ đầu tư mạo hiểm lớn nhất Nam Mỹ, chia sẻ. Ví dụ: đàm phán lại hợp đồng, yêu cầu khách hàng trả trước, cắt giảm chi tiêu marketing tùy ý (discretionary marketing spend), sáng tạo trong cách bạn bồi thường cho đội ngũ quản lý cấp cao của mình (ví dụ: trả bằng vốn thay vì tiền lương) và biến chi phí cố định thành chi phí biến đổi.

Xây dựng giả thuyết về thời gian kéo dài suy thoái và tạo ra mô hình đo lường tác động của nó tới doanh nghiệp. Reid – đồng sáng lập Linkedin, chủ tịch Greylock, tác giả cuốn Blitzscaling – đưa ra lời khuyên rằng bạn nên tìm cách nhận ra những tín hiệu sớm nhất để kiểm chứng sự chính xác của mô hình. Ví dụ, hãy gặp khách hàng và hỏi: “Anh nhận định tình hình thế nào từ bây giờ tới tháng 8, và sau tháng 8?” Hãy tận dụng các thông tin sâu đó để tinh chỉnh mô hình và tập trung vào chỗ doanh thu có thể sụt giảm, từ đó có thể tùy chỉnh tương ứng. Việc xử lý sớm là cơ chế đòi hỏi cường độ cao, tạo ra sự khác biệt so với xử lý muộn. “Blitzscaling mang tính tương đối – khi hệ số tốc độ khác trong môi trường ngày nay, điều quan trọng là ra quyết định nhanh chóng và quyết đoán so với đối thủ.

Shailesh, cựu chủ tịch tại TPG Growth, trưởng bộ phận vận hành quốc tế tại Twitter, người nằm trong nhóm cho ra mắt sản phẩm bản đồ Google toàn cầu, cho rằng khi vượt qua khủng hoảng, bạn sẽ mạnh mẽ lên rất nhiều khi đã rèn luyện kỉ luật về chi phí. Khi nhìn vào từng hạng mục và quản lý tổng thể doanh nghiệp, bạn sẽ xây dựng được kỉ luật thực thi và chú ý tới chi tiết các công ty ở giai đoạn siêu tăng trưởng đôi khi không để mắt tới. Đây là động lực cần được xây dựng, cũng là cứu cánh để vượt qua những giai đoạn như vậy và hướng tới tương lai phía trước.

Cơ cấu việc gọi vốn với các nhà đầu tư hiện tại

Địa chỉ tốt nhất để kêu gọi vốn là các nhà đầu tư hiện tại
• Tiến hành trao đổi sớm. Nếu bạn nghĩ rằng mình sẽ cần vốn nội bộ, hãy bắt đầu đàm phán sớm. Các nhà đầu tư đang tìm hiểu xem mức độ thanh khoản trong các quỹ và công ty nào để hỗ trợ, và những cuộc trao đổi này mất nhiều thời gian hơn bình thường. Hãy dành đủ thời gian cho các đàm phán đó.
• Hãy lên khung mức độ khẩn cấp và tầm quan trọng của vòng gọi vốn theo sự quan tâm của các nhà đầu tư. Reid chia sẻ rằng các nhà đầu tư có thể nói “Chúng tôi thà đợi đến tháng trước khi tiền mặt cạn kiệt vì điều này duy trì quyền lựa chọn và sẽ giúp họ đi đến thoả thuận tốt hơn. Nhưng hãy nhấn mạnh cho các nhà đầu tư của bạn rằng điều quan trọng là giữ cho đội ngũ của bạn có động lực và thúc đẩy kinh doanh ngay bây giờ. Hãy nhắc nhở họ rằng đây không phải là một trò chơi tổng bằng không (zero sum), cả bạn và nhà đầu tư đều có thể trở thành người thắng cuộc khi việc này thành công. Vì vậy, hãy làm việc cùng nhau để hướng tới mặt tích cực, thay vì bảo vệ những nhược điểm. Nico nhấn mạnh rằng ngành đầu tư mạo hiểm khác nhiều so với những ngành khác ở chỗ các mối quan hệ là mối quan hệ kéo dài trên 10 năm — cả nhà đầu tư và doanh nhân khởi nghiệp nên thống nhất về những gì tốt cho tất cả trong dài hạn.
• Đồng thời, hãy đảm bảo bạn tối ưu hóa cho runway và đừng để mất một hợp đồng chỉ vì giá cả. Cho dù bạn để mở vòng gọi vốn cuối theo cùng một điều khoản, hãy dùng trái phiếu chuyển đổi hoặc gọi vốn thêm một vòng mới với giá trị khác — hãy lấy tiền và đừng lo lắng về việc định giá. Martin, đồng chủ tịch của General Atlantic, người đứng đầu ủy ban đầu tư của quỹ, đồng thời là người sáng lập công ty thương mại điện tử số 1 của Brazil, nhấn mạnh rằng tiền mặt trong tay rất có giá trị — một đô-la trên bảng cân đối kế toán của bạn có giá trị rất lớn khi chi phí có thêm khách hàng chạm đáy và người tiêu dùng đang đổ xô lên mạng. Martin chia sẻ: “Hãy đảm bảo rằng bạn kiên định làm việc với một nhóm các nhà đầu tư có cùng giá trị như bạn và người bạn tin tưởng.”

Chuẩn bị chiến lược gọi vốn khi thị trường sẵn sàng đón nhận những khoản đầu tư mới

Đối với các doanh nhân khởi nghiệp gọi vốn không đúng cách ngay trước khi khủng hoảng xảy ra, khi nào thị trường sẵn sàng đón nhận những khoản đầu tư mới? Doanh nhân khởi nghiệp sẽ theo dõi các tín hiệu nào để đảm bảo họ là một trong những công ty đầu tiên quay trở lại và liên lạc với các nhà đầu tư khi họ lại mở lại hoạt động kinh doanh?
• Đừng bắt đầu quá trình gọi vốn chính thức mới sớm hơn tháng 8 hoặc tháng 9. Reid chia sẻ rằng việc bước vào mối quan hệ tài chính với một nhà đầu tư là một cam kết lâu dài. Ở góc độ nào đó việc này giống như một cuộc hôn nhân, do đó bây giờ bạn có thể bắt đầu hò hẹn (trực tuyến)… chỉ cần đừng cố gắng có bất kỳ cam kết nào hoặc …kết hôn. Hãy xây dựng một câu chuyện chính xác với các nhà đầu tư tiềm năng – thừa nhận rằng họ đang rất bận rộn, nhưng hãy cho họ biết bạn đang cho họ làm quen với doanh nghiệp mình trước khi bắt đầu nói chuyện một cách nghiêm túc. Và cho họ biết rằng khi bạn đặt ra kết hoạch đạt được X, bạn sẽ đi ra ngoài và làm X! Điều này làm quá trình thực hiện vào mùa thu trở nên dễ dàng hơn rất nhiều bởi bạn đã bắt đầu xây dựng mối quan hệ và sự tin tưởng rồi đấy. Vào tháng 9, thị trường tư nhân có thể sẽ mở cửa lại — thị trường có thể sẽ chọn lọc và khó khăn hơn, nhưng sẽ ổn định một chút và bắt đầu xem xét các cơ hội mới. Martin khuyên rằng nếu bạn đủ khả năng trì hoãn việc gọi vốn, rất có thể bạn sẽ thấy một môi trường gọi vốn tốt hơn trong 18 tháng.
• Hãy bắt đầu với các nhà đầu tư bạn đã xây dựng quan hệ từ trước khi khủng hoảng xảy ra. Nhà đầu tư sẽ khó lòng ký một tấm séc sáng lập mới toanh mà họ chưa từng gặp ngoài đời. Các nhà đầu tư đang gặp khó khăn trong việc thực hiện đầu tư hoàn toàn trên môi trường trực tuyến. Nico và Shailesh nhấn mạnh rằng các nhà đầu tư ở giai đoạn đầu sẽ nhanh chóng cảm thấy thoải mái khi đầu tư vào các doanh nhân mà họ chỉ gặp trên môi trường trực tuyến. Các nhà đầu tư trong giai đoạn tăng trưởng sẽ chậm điều chỉnh hơn theo thực tế mới này.

Tất cả các nhà đầu tư nói trên đều đồng ý rằng khởi nghiệp kinh doanh là một minh chứng thực sự cho sự kiên trì, quyết tâm và khả năng thích ứng. Như Reid đã nói: “Nếu năm nay có sóng thần thì đây cũng là thời điểm đội tàu khởi nghiệp ra khơi.” Khả năng thích nghi và đổi mới của doanh nhân sẽ định hình cách chúng ta khôi phục sau cuộc khủng hoảng này.